ΙΑΤΡΙΚΗ ΒΙΟΑΝΑΔΡΑΣΗ

ΙΑΤΡΙΚΗ ΒΙΟΑΝΑΔΡΑΣΗ

Μια σύγχρονη μέθοδος διαχείρισης του ανθρώπινου δυναμικού. Η ιδιοσυγκρασία του συμβούλου πώλησης  βάση του εμπορίου είναι ο πωλητής. Σήμερα ο πωλητής έχει πλέον εξελιχθεί σε έναν εξειδικευμένο σύμβουλο πολύτιμο για την εταιρεία του. Το φαινόμενο ότι ακόμη και οι πιο επιτυχημένοι πωλητές έχουν συγκεκριμένη ομάδα ή ομάδες ανθρώπων όπου πωλούν με μεγαλύτερη επιτυχία, έχει απασχολήσει κατά κόρον τους ειδικούς αναλυτές και τους γκουρού των πωλήσεων. Θεωρίες και απόψεις πολλές αλλά πάντα μέσα στα πλαίσια κάποιας σημαντικής υποκειμενικότητας.

Από την άλλη μεριά η ολοένα εξελισσόμενη ιατρική νευροφυσιολογία που πρακτικά εκφράζεται και εφαρμόζεται μέσω της βιοανάδρασης (biofeedback) έρχεται να δώσει τη δική της απάντηση που δεν είναι άλλη από το ότι το φαινόμενο αυτό οφείλεται στο ότι η «ιδιοσυγκρασία» του πωλητή «ταιριάζει» με τις ιδιοσυγκρασίες κάποιων ομάδων ανθρώπων και αυτό δίνει την ευκολία στην επικοινωνία, την απόκτηση της εμπιστοσύνης και τελικά την πώληση. Η έννοια ιδιοσυγκρασία δίνεται εδώ με όρους νευροφυσιολογίας, αφού κάθε ανθρώπινη εκδήλωση κρύβει από κάτω ένα πλέγμα νευρικών λειτουργιών και αφορά «το σύνολο των σωματικών και διανοητικών χαρακτηριστικών» του πωλητή.   Μήπως ζητάμε πολλά;

Είναι γνωστό ότι ο κάθε συνειδητοποιημένος πωλητής δαπανά πολύ από τον χρόνο του για να μελετήσει και γνωρίσει πλήρως τα προϊόντα του, να μάθει τους κανόνες και τις αρχές της επιτυχημένης πώλησης, να μάθει να διακρίνει τους τύπους των πελατών, να μπορεί να τους ψυχολογήσει, να μπορεί να μπει στη θέση τους, να καταλάβει τις ανάγκες τους κ.τ.λ.  Τι τελικά προσδοκά κανείς από έναν έναν πωλητή για να είναι επιτυχημένος; Ουσιαστικά του ζητάμε να είναι τόσο καλός ηθοποιός όσο και ενας αστέρας του Χόλιγουντ, τόσο καλός ψυχολόγος όσο και ενας καθηγητής του Χάρβαρντ αλλά και τόσο αποπροσκολλημένος από τα προσωπικά του, που να μπορεί ανά πάσα στιγμή να μπει στο ψυχολογικό κλίμα που απαιτείται για την πώληση και πάντα σε συνάρτηση με την καχυποψία, τις αντιρρήσεις, τη μιζέρια, την προηγούμενη «κακή εμπειρία» και τη δυσπιστία του εκάστοτε πελάτη. Αυτό όμως συνεπάγεται τεράστιο στρες και άγχος που συχνά τον παραλύουν. Και ενώ ο πωλητής  δίκαια δαπανά απλόχερα το χρόνο του για την διαρκή επιμόρφωση του, δεν κάνει το ίδιο και για να γνωρίσει τον εαυτό του, δηλαδή την ιδιοσυγκρασία του, ούτε για να θωρακιστεί απέναντι στο στρες και το άγχος. Το ρίσκο.

Το εργασιακό στρες κοστίζει πάνω από 670 δισεκατομμύρια ευρώ το χρόνο στην ευρωπαϊκή Ένωση η οποία υιοθετεί άμεσα για την αντιμετώπιση του προγράμματα βιοανάδρασης, που θεωρείται η υπ’αριθμόν ένα επιστημονική μέθοδος αντιμετώπισης του. Στο χώρο προώθησης και πωλήσεων, ιδιαίτερα των ασφαλιστικών προϊόντων, που είναι περίπλοκα και δυσνόητα για τον πελάτη, η δουλειά του ασφαλιστή ανεβάζει στα ύψη το εργασιακό στρες. Ως  αποτέλεσμα εμφανίζει εκνευρισμό, ανυπομονησία, αβεβαιότητα, έλλειψη καθαρής σκέψης, έλλειψη ψυχραιμίας, αδυναμία δημιουργικής σκέψης, αλλά και ένα σωρό σωματικές διαταραχές, όπως υπέρταση, ταχυκαρδία, κρύα άκρα, προβλήματα πέψης, αύξηση του σακχάρου και της χοληστερίνης στο αίμα, πόνους σε διάφορα σημεία του σώματος και πολλά άλλα, που άμεσα καταστρέφουν την ικανότητά του για πώληση, ενώ μακροχρόνια απειλούν την υγεία του με καρδιαγγειακά προβλήματα, έμφραγμα, γαστρεντερικές διαταραχές, μυοσκελετικά προβλήματα, αναπνευστικές διαταραχές, και εγκεφαλικό επεισόδιο.

Η ιδανική εργασιακή ομάδα.

Στην προσπάθεια δημιουργίας μιας ομοιοστατικής εργασιακής ομάδας, που είναι το ζητούμενο για κάθε επιχείρηση, η βιοανάδραση προσφέρει τεράστια υπηρεσία, διότι η επιλογή δεν γίνεται μόνο μέσω του βιογραφικού, της πείρας ή των αποτελεσμάτων κάποιων τεστ, αλλά μέσα από την απεικόνιση στην οθόνη του κομπιούτερ του πόσο καλά, λειτουργικά και συνεργατικά μπορούν να συνυπάρξουν οι εργαζόμενοι στον ίδιο εργασιακό χώρο με τους ίδιους στόχους και οράματα. Δηλαδή με απόλυτη αντικειμενικότητα.

Μεγάλες εταιρείες, όπως οι Boeing, Motorola, Hewlett-Packard, Royal Dutch Shell, Cathay Pacific Airways, Canadian Bank, British airways, HSBC bank, Dodge, Nippon industries, Google, Daewoo Shipbuilding, Samsung, CIGNA intl, Legal and General ins, και πολλές άλλες, τα τελευταία δεκαπέντε χρόνια, χρησιμοποιούν τους γιατρούς συμβούλους βιοανάδρασης για να αυξήσουν την απόδοση των εργασιακών ομάδων τους, να δημιουργήσουν νέες δυναμικές ομάδες εργασίας και να δώσουν τη δυνατότητα στο προσωπικό όλων των βαθμίδων τους, να ελέγξουν και να διαχειριστούν το εργασιακό στρές, προς όφελος τόσο των ιδίων των εργαζομένων, όσο και της εταιρείας.

Η βιοαναδρασική διαδικασία.

Κατά τη διάρκεια της βιοανάδρασης οι εκπαιδευόμενοι συνδέονται με τελευταίας τεχνολογίας ηλεκτρονικά μηχανήματα και βλέπουν οι ίδιοι στην οθόνη του κομπιούτερ πώς το στρες και το άγχος επηρεάζουν τις βιολογικές τους λειτουργίες, που τους οδηγεί στο να χάνουν την απόδοση τους και να τίθεται σε σοβαρό κίνδυνο η υγεία τους. Ο γιατρός εκπαιδευτής μαθαίνει στους εκπαιδευόμενους τον τρόπο να απευαισθητοποιηθούν από τους στρεσογόνους παράγοντες και να πετύχουν ένα αποτέλεσμα που διαρκεί για πάντα. Ερμηνεύοντας τα φαινόμενα στο χώρο των πωλήσεων με βάση τη νευροφυσιολογική  εκδήλωση των συμμετεχόντων, η βιοανάδραση δίνει τη δυνατότητα στον πωλητή να γνωρίσει την ιδιοσυγκρασία του, να αντιληφθεί τις αδιερεύνητες μέχρι τότε δυνατότητες του και να τις αξιοποιήσει. Τα οφέλη.

Σήμερα οι εξειδικευμένοι στη νευροφυσιολογία γιατροί που εφαρμόζουν τη βιοανάδραση γίνονται όλο και πιο περιζήτητοι από ασφαλιστικούς και τραπεζικούς οργανισμούς, από βιομηχανικές μονάδες και από εταιρείες όλων των ειδών για να εφαρμόσουν τις σύγχρονες ιατρικές τεχνικές με στόχο να γίνει πιο αντικειμενική και πιο κοντά στις ανάγκες της εταιρείας η πρόσληψη του προσωπικού όλων των βαθμίδων και η θωράκιση του με μεθόδους ελέγχου του εργασιακού κυρίως στρες.

Οι εταιρείες που εξελίσσουν το εργασιακό μοντέλο τους σε ανθρωποκεντρικό, υιοθετούν τη βιοανάδραση ως βασική επένδυση τους και μάλιστα ιεραρχικά ανώτερη από αρκετές άλλες επενδύσεις. Κάθε ευρώ που επενδύεται από την εταιρεία στη βιοανάδραση επιστρέφει 8 έως 23 ευρώ καθαρό κέρδος, σύμφωνα με τις στατιστικές της American Statistical Association. Επίσης, αυξάνει το καθαρό οικονομικό αποτέλεσμα από 37 έως 123 % ανάλογα με τη δυναμικότητα του κλάδου. Ακόμη η οικονομική επίπτωση του εργασιακού στρες με τη μορφή χαμένων ωρών εργασίας, δυσαρεστημένων πελατών, ελαττωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών μειώνεται κατακόρυφα.

Τελικά οι γιατροί σύμβουλοι βιοανάδρασης γίνονται απαραίτητοι για το συντονισμό και την αξιοποίηση του ανθρώπινου δυναμικού κάθε σύγχρονης επιχείρησης.  

-Δημοσιεύθηκε στο περιοδικό "ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡΑ"